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浅析顾客是怎样被成交的

    发布日期:2019-9-27    来源: 五金工具网   编辑:笔名
核心提示:导购只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和顾客辩论。

导购只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和顾客辩论。导购在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能,转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。换句话说,导购员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。比如,如果发现顾客对正在展示的式样不很满意,导购员可以多展示一些款式并强调不同样式的优点。谈话的艺术还意味着导购员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力,这一系列论证和解武汉怎样治疗癫痫病效果好呢数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。比如一位顾客要买服装送人。导购员应将他的注意力放在服装是否新颖、是否时髦,品牌最响亮,拿得出手,有品味,最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用,那么重要的是它的质量,它的实用性。导购若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话,反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段,包括在购物以后,如果导购员针对其中的一个或几个说一些有分量的话,那么会令人信服得多。另外,如果对顾客的不同意见不作答复,会让人觉得导购员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。请求式语句可分成三种说法:.肯定句——“请您稍微等一等。” 2.疑问句——“稍微等一下可以吗?” 3.否定疑问句——“马上就好了,您不等一下吗?”一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出导购员对顾客的尊重。肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”导购员回答:“没有”安徽在哪有专治癫痫病的医院啊,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果导购员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如导购员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。跟顾客“一条心”。在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,非常有效。具体来说就是:一方面导购员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。案例:顾客:“我一直想买一套衣服送给我爱人,但我听说服装颜色搭配很难,也不知道选什么款式好看。”导购:“是的,您说得很对,服装搭配是很难,贵州贵阳癫痫病医院也很重要,但是,我们公司企划部与众不同,在每个季节我们都会推出推介手册,里面有各种当季服饰的流行款式、色素的搭配,并且您也可以看一下我们的画册。”这位导购员用一个“是的”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了服饰颜色搭配难的问题,这种方法可以让顾客心情愉快地选择产品。另外,顾客可能提出商品某个方面的缺点,导购员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法。案例:导购:“正如您刚才所讲的,我们品牌的款式是很好看的。”顾客:“款式是很好看,但质量的好坏也是很重要的。”导购:“您说的是那些杂牌的产品,我们是品牌专卖店,保证质量的,况且如真的发现产品有质量问题是实行三包的,您大可以放心。”



 
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